Что такое юнит и зачем его считать
Юнит — это единица, на которой строится экономика бизнеса: чаще всего клиент или заказ. Идея простая: если посчитать прибыль с одного юнита, становится понятно, что происходит при их умножении.
Если клиент приносит прибыль — масштабирование увеличивает прибыль. Если убыток — масштабирование увеличивает убыток. Поэтому юнит-экономику считают до того, как вливать деньги в рост.
Две главные величины: LTV и CAC
Юнит-экономика клиента держится на двух числах:
- LTV — сколько прибыли клиент приносит за всё время с учётом повторных покупок и маржи.
- CAC — сколько стоило его привлечь со всеми маркетинговыми расходами.
- Разница LTV − CAC — это прибыль с клиента. Если она положительна, юнит здоров.
Простой пример
Клиент покупает в среднем 4 раза за время сотрудничества, средний чек 2 500 рублей, маржа 40%. Тогда его LTV ≈ 4 × 2 500 × 0,4 = 4 000 рублей прибыли.
Если привлечение такого клиента стоит 1 500 рублей (CAC), прибыль с юнита — 2 500 рублей, а соотношение LTV к CAC ≈ 2,7. Близко к здоровому ориентиру 3 к 1, и канал можно осторожно масштабировать, работая над удержанием.
Если бы CAC был 4 500 рублей, каждый новый клиент приносил бы убыток — и чем больше рекламы, тем глубже минус.
Точка окупаемости и почему важен срок
Помимо того, окупается ли клиент в принципе, важно, когда. Если LTV набирается за два года, а деньги на привлечение нужно вернуть за квартал, возникает кассовый разрыв даже при здоровой в целом экономике.
Поэтому смотрят не только на итоговый LTV, но и на срок окупаемости CAC — за сколько месяцев клиент возвращает вложенные в него деньги.
Где брать данные
Юнит-экономику нельзя честно посчитать без связки рекламных расходов с реальными продажами и повторными покупками. Ручные таблицы быстро устаревают и не разбивают экономику по каналам. Сквозная аналитика считает LTV, CAC и их соотношение по каждому источнику автоматически — и показывает, какие каналы можно масштабировать без убытков.